Pesquisa expõe gargalo crítico na estrutura comercial das companhias do país
Por Receita Previsível | 22 de janeiro de 2026
São Paulo – Enquanto o Brasil registra 405 mil novas empresas por ano, um dado alarmante expõe a fragilidade do crescimento empresarial brasileiro: seis em cada dez negócios não sobrevivem após cinco anos de operação, segundo pesquisa Demografia das Empresas do IBGE divulgada em dezembro de 2024.
Mas o problema vai além da mortalidade. Um levantamento da OECD (Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico) revela que mais de 60% das empresas que crescem acima de 20% ao ano sem estruturas de governança adequadas quebram ou encolhem drasticamente em até cinco anos. No Brasil, onde o ambiente de negócios já é hostil por natureza, esse percentual tende a ser ainda maior.
A questão central não é falta de demanda, mas sim a incapacidade de transformar crescimento em previsibilidade.
Pesquisa da Deloitte com 1.430 executivos financeiros de médias e grandes empresas da América Latina descobriu que apenas 38% utilizam tecnologias preditivas em seus processos. Entre as que não utilizam, 61% relatam retrabalho constante, decisões mal fundamentadas e baixa previsibilidade financeira como principais entraves à gestão eficiente.
Para entender a raiz desse comportamento no cenário nacional, o Panorama RevOps, pesquisa elaborada pela Receita Previsível, traz um recorte inédito sobre a maturidade de dados. O estudo identificou que a complexidade aumenta drasticamente conforme o porte da empresa e o segmento de atuação.
Em Scale-ups e Empresas de Tecnologia, onde a receita recorrente exige governança rigorosa, a cultura data-driven ainda é o maior desafio para 64% dos líderes. Mesmo em ambientes inovadores, a decisão baseada em "feeling" ainda compete com a análise técnica.Aprofundando a análise técnica, o estudo revela que o problema não é a falta de ferramentas, mas o "ruído" entre elas. Quase todas as empresas utilizam CRM, mas o stack médio brasileiro (geralmente composto pela tríade Planilha + CRM + BI) sofre com falhas de integração em 34% dos casos.
O custo dessa desestruturação é a invisibilidade: mesmo em empresas com certo nível de maturidade, a baixa proficiência técnica em áreas cruciais como Forecasting (previsão de vendas) e Modelagem Financeira impede que o faturamento se transforme em lucro previsível.Essa "cegueira operacional" cobra um preço alto: empresas que resistem à adoção de processos integrados e baseados em dados perdem até 22% de receita, segundo estudo do SERAC (Sistema Educacional de Relacionamento, Aprendizagem e Conhecimento).
"Empresas que operam no escuro, sem acesso a dados interpretáveis em tempo real, acabam tomando decisões por intuição. Isso compromete não só o faturamento, mas a longevidade do negócio", afirma Jhonny Martins, vice-presidente do SERAC.
Quando uma empresa cresce sem estrutura comercial, três sintomas se manifestam simultaneamente.
1. Dependência de "vendedores heróis": Os resultados oscilam com base em talento individual, não em processo replicável.
2. Desperdício de energia comercial: Reuniões que não viram proposta, propostas que não viram fechamento, leads que não viram receita.
3. Desalinhamento entre áreas: Marketing, SDR e vendas operam como se estivessem em empresas diferentes.
O resultado é previsível: margem cai, decisões se pulverizam, conflitos aumentam e a operação perde eficiência.
Em mais de duas décadas acompanhando donos de negócio, Marina Almeida, consultora empresarial, identifica que a diferença entre quem cresce e quem estagna não está apenas no produto ou mercado. Está na forma como o negócio é gerido.
"Muitos CEO's não têm dados financeiros em tempo útil para tomar decisões estratégicas. Isso leva à reação, não à antecipação", afirma Almeida.
A pesquisa Desafios e Tendências 2025 da EY Brasil confirma: diante da enorme falta de previsibilidade, líderes brasileiros priorizam melhorias operacionais internas (59% focam em produtividade de pessoal, 44% em redução de custos).
"A resposta está nos processos internos, no que é possível controlar, já que o restante das variáveis está muito volátil", destaca o relatório.
Diante desse cenário, surge a necessidade de metodologias que estruturem o crescimento com critério. A abordagem de Receita Previsível parte de um diagnóstico cirúrgico: em até 1 hora, é possível revelar onde a energia comercial está sendo desperdiçada.
A metodologia aplica uma lógica em três camadas:
Durante décadas, o imaginário empreendedor brasileiro foi treinado para confundir crescimento com sucesso. Faturar mais, abrir novas frentes e acelerar contratações virou sinônimo de vitória.
O problema é que esse mesmo movimento explica por que tantas empresas crescem… e quebram.
André Felicíssimo, Presidente da Procter & Gamble no Brasil, em entrevista ao podcast Papo de Tubarões, resumiu a lógica: "crescimento só é virtude quando é sustentável". Segundo ele, dentro da P&G, crescer sem processo é visto como risco, não como conquista.
Um levantamento do Instituto Locomotiva com 1.001 líderes de PMEs revelou que 85% dos donos de pequenas empresas consideram aumentar o faturamento e fazer a empresa crescer como o principal desafio. Adicionalmente, 70% afirmam dificuldade para inovar e lançar novos produtos.
"A percepção de solidão, falta de apoio, sobrecarga e implicações na vida pessoal dos empresários brasileiros é comprovada em todo o estudo. E a palavra-chave que permeia cada desafio é 'tempo'"
Diz Renato Meirelles, presidente do Instituto Locomotiva.
1. Diagnóstico com clareza imediata
Frameworks visuais, escuta estratégica e dados reais da operação para dar nome ao caos e priorizar decisões.
2. Sprints com entregáveis rastreáveis
Cada ciclo entrega ativos reais: réguas de contato, rituais de passagem de bastão, scripts adaptáveis e playbooks vivos, aplicados na prática, não abandonados em pastas.
3. Governança viva com rituais de acompanhamento
Sistema de governança com rituais, indicadores úteis e ciclos de melhoria contínua — sem depender de feeling ou cobranças genéricas.
O levantamento identificou que o problema atinge principalmente:
Empresas que adiam a estruturação comercial acabam chamando consultorias para apagar incêndios. O custo não é só financeiro, é gente esgotada, lead perdido e equipe girando em falso.
A consultoria McKinsey descobriu que empresas com culturas fortes e bem definidas têm até 3 vezes mais chance de superar seus concorrentes em rentabilidade no longo prazo.
No Brasil, o problema não é falta de discurso sobre cultura ou processo. É a falta de coerência entre discurso e prática. E incoerência custa caro.
A expectativa do setor é que, até 2027, cerca de 70% das empresas de médio porte adotem alguma forma de contabilidade preditiva e processos estruturados de vendas.
O movimento será impulsionado tanto pela necessidade de antecipação diante de cenários econômicos voláteis quanto por exigências de mercado cada vez mais competitivo.
"Deixar dinheiro na mesa em um ambiente de margens apertadas pode ser fatal. Quem ainda não começou essa jornada precisa se movimentar. A estruturação comercial orientada por dados não é mais uma vantagem competitiva. É uma condição de sobrevivência", conclui análise do SERAC.
A Receita Previsível é uma consultoria especializada em estruturação comercial que implementa metodologia de ponta a ponta para empresas B2B.
Com foco em diagnósticos imediatos, sprints semanais e governança de execução, a empresa ajuda organizações a transformarem crescimento instável em receita previsível.
Todas as informações e estatísticas citadas neste artigo são baseadas em pesquisas públicas de instituições reconhecidas:
Nota metodológica: Este artigo foi elaborado pela equipe da Receita Previsível® com base em dados públicos e pesquisas de mercado. Todas as estatísticas citadas foram verificadas nas fontes originais listadas acima.
Este conteúdo editorial é assinado pela Receita Previsível® e baseado em dados de pesquisas públicas do IBGE, OECD, Deloitte, Instituto Locomotiva, McKinsey, EY Brasil e SERAC.